Рынок B2B в Германии подвержен большим изменениям.
Значение электронной коммерции в ФРГ постоянно растет. Покупатели получают доступ ко все большему числу поставщиков, и их требования постоянно увеличиваются. Что же могут предложить со своей стороны компании-продавцы в новом году?
Повышение качества обслуживания клиентов в интернет-магазинах B2B
В корпоративном сегменте зачастую трудно четко проявить себя среди конкурентов с точки зрения цены или разнообразия предложений. Но, очевидно, есть и другие рычаги, которые можно использовать. Как показало исследование "Бизнес B2B под давлением B2C. Что необходимо адаптировать и оптимизировать в онлайн-ритейле B2B?", проведенное ECC Cologne в сотрудничестве с Crif в сентябре 2022 года, 41 процент покупателей B2B недовольны своим опытом покупок в интернет-магазинах. Они ожидают уровень обслуживания, приближающийся к розничной онлайн-торговле. Около трех четвертей респондентов даже ставят под сомнение конкурентоспособность B2B интернет-магазинов, которые не адаптируются к пожеланиям покупателей.
Купи сейчас, заплати потом
Далеко не все интернет-магазины B2B предлагают покупки с постоплатой по счету-фактуре, особенно с долгими сроками постоплаты. Согласно исследованию, проведенному разработчиком программного обеспечения Mondu, поставщики могли бы получить значительную прибыль от этой опции, особенно в периоды торговли с высокими оборотами, такие как "черная пятница" и "кибернеделя". Такие акции приобретают все большее значение и в сегменте B2B. Если за продукцию или услуги не нужно платить до их получения, то движение денежных средств не играет роли. Увеличение продаж на стороне поставщика компенсирует более высокий риск невыполнения обязательств. Mondu также указывает и на другое исследование, согласно которому 48 процентов покупателей B2B не завершают заказ из-за отсутствия предпочтительного способа оплаты - а во многих случаях это именно "купи сейчас, заплати потом".
Присутствие на платформах закупок
Электронная коммерция сегодня является инструментом закупок номер один в секторе B2B. Актуальность приобретают как собственные интернет-магазины, так и закупочные платформы, позволяющие осуществлять электронную оптовую торговлю между деловыми клиентами. Согласно отчету B2B Market Monitor 2022, оборот электронной коммерции B2B во всех секторах вырос с хороших 870 миллиардов евро в 2012 году до чуть менее 1,5 квадриллиона евро в 2021 году. Согласно отчету, платформы являются явным драйвером роста интернет-торговли B2B. В период с 2018 по 2021 год рынок закупок оптовиков и производителей может увеличиться по обороту более чем на 50 процентов.
Устойчивое развитие становится стандартом
Если еще несколько лет назад B2B-компании могли добиваться конкурентных преимуществ с помощью экологической устойчивости, то теперь усилия в этом направлении все чаще становятся ожидаемым стандартом. В 2021 году 68 процентов покупателей, опрошенных в ходе исследования "Современные закупки в сфере B2B", уже уделяли внимание тому, чтобы при размещении деловых заказов их CO₂-отпечаток был как можно меньше. Без оптимизированных, желательно региональных цепочек поставок, справедливых условий труда или использования экологически безопасных материалов компании заметно уходят на второй план.
Кросс-медийные предложения
Еще один результат только что упомянутого исследования закупок: только семь процентов закупщиков никогда не переключаются между каналами онлайн, печати и личного контакта. Стандартизированные процессы предпочтительнее в Интернете, но личный контакт по-прежнему имеет решающее значение для получения консультации. В связи с этим представляется чрезвычайно важным обращаться к покупателям B2B с разнообразными кросс-медийными предложениями.